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      業(yè)務(wù)員如果不懂項(xiàng)目管理 單子遲早要被做死掉

      作者:常州中實(shí)三水機(jī)械科技時間:2011-11-15 22:45
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          昨天去上海處理公司磁力傳動攪拌機(jī)配件--磁瓦供應(yīng)商的事,該公司業(yè)務(wù)員的跟進(jìn)和處理問題的能力引起了我們的深思,業(yè)務(wù)員除了要掌握一些基礎(chǔ)的銷售技能以及技術(shù)外,是否需要有項(xiàng)目管理方面的簡單知識呢?
       
      【案例回放】
          我們前一階段接了一個幾十萬的磁傳動攪拌機(jī)大項(xiàng)目,昨天我和老板去了一趟上海,到這個項(xiàng)目中的一個“磁瓦”供應(yīng)商那解決一個棘手的問題。這個供應(yīng)商是溫州一家比較大的磁瓦生產(chǎn)廠家,在上海設(shè)了銷售公司,和我們對接的是這個公司的業(yè)務(wù)員小吳,其實(shí)我們公司以前一直在寧波的一家公司定制非標(biāo)的磁瓦,但因?yàn)槭欠菢?biāo),需求量不是很大,這家供應(yīng)商承諾的交貨期比較太長。
       
       
          溫州這家公司的業(yè)務(wù)員小吳前幾個月找到了我們公司,簽單前他的不懈跟進(jìn)和保證以及快速的交貨期,老板迫于原供應(yīng)商交貨期不能滿足的情況下,不得已決定試用他們公司的產(chǎn)品,畢竟是第一次合作,為了確保磁瓦的質(zhì)量和交貨期,老板發(fā)了圖紙以外還提供了樣品,但遺憾的事情還是發(fā)生了:第一次小吳交來的貨發(fā)生了嚴(yán)重的質(zhì)量事故-----他們做好的磁瓦比我們要求的大了4mm,老板很著急,其實(shí)雖然是非標(biāo),但這個產(chǎn)品難度不大,況且有樣品和圖紙,不應(yīng)該發(fā)生這個問題,在老板和小吳確認(rèn)后,退回供應(yīng)商返工;前天,第二次做好的貨又發(fā)來了,老板一看,根本就沒返工,還是上次那批做錯的原封不動的又發(fā)給我們了,這次老板著急了,我們的產(chǎn)品交付已迫在眉睫,老板決定親自去廠家監(jiān)工。。。。
       
          昨天我們來到對方的上海公司,打算先談?wù)勥@個事情的解決,其實(shí)我們要求很簡單,損失和責(zé)任都先不說,關(guān)鍵是下面怎樣快速的做好,不要耽誤我們的工期。見到了業(yè)務(wù)員小吳—是一個20多歲的年輕人,在我們說明來意后,小吳態(tài)度是不錯,但他下面的解決問題讓我們大跌眼鏡,我們提出2點(diǎn):
      1、趕快和工廠溝通確認(rèn)此事,馬上按圖紙要求重新割一件不用充磁的樣品,下午用順豐快遞寄出,保證我們今天可以拿到后確認(rèn)尺寸的準(zhǔn)確性,然后可以安排產(chǎn)品的后面的工序,把損失的時間搶回來;
      2、如果第一條業(yè)務(wù)員小吳推進(jìn)有難度,我們可以今天就去溫州工廠,由我們自己親自推進(jìn)這個產(chǎn)品的進(jìn)度和準(zhǔn)確性。
       
          聽了我們的話,業(yè)務(wù)員小吳一直沒表態(tài),也沒有馬上行動,只是在嘴里反復(fù)說一句話“這個怎么會做錯呢?這個不應(yīng)該會錯哦,以前從來沒有過。”除了一副十足的“祥林嫂”和“二黏糊”腔調(diào),根本不知道如何設(shè)法盡快解決問題。我看看時間已經(jīng)不多了,就和小吳說:“你趕快給工廠打一個電話吧,和對方的工人按我們提出的第一點(diǎn)確認(rèn)一下這個事。”在我的多次再三的催促下,小吳給工廠打了電話,但是在電話溝通中根本沒有把我們要求的要素確認(rèn)清楚,掛了電話只是說“這次肯定不會錯了,今天估計(jì)來不及了,大概明天可以給你們寄樣品。”我看事情沒辦法做下去,如果這樣就結(jié)束我們的拜訪,誰能保證出過的錯誤再出第三次呢?我強(qiáng)烈要求見下小吳的經(jīng)理,小吳去了另一個房間,好久沒過來,不等了,我直接就去了經(jīng)理的辦公室,小吳不知是不敢還是其他原因,在和另一個同事私語,經(jīng)理坐在旁邊忙其他事,我和經(jīng)理直接對話了,幾秒鐘的事,小吳的經(jīng)理過來了,我們又把產(chǎn)品所有發(fā)生的事重述了一遍(看看經(jīng)理的表情,出了這么大的質(zhì)量事故,顯然小吳沒有把事情的全部經(jīng)過報(bào)告給經(jīng)理),經(jīng)理馬上給工廠打電話(經(jīng)理說工廠是他弟弟的,請我們放心下面的質(zhì)量,這個磁瓦的難度不大的),按照我們第一點(diǎn)的要求和工廠確認(rèn),希望今天可以接到他們發(fā)來的樣品。。。。。。
       
       
      我們的交貨期被延誤,產(chǎn)品出了質(zhì)量事故得不到好的解決,到底哪出了問題?
       
          其實(shí),這是一個非常初級的項(xiàng)目管理的問題,我們的主人公小吳因?yàn)椴欢?xiàng)目管理,不會運(yùn)用項(xiàng)目管理的方式方法做事,憑著銷售熱情,好不容易能把訂單接回來,但是接下來的項(xiàng)目執(zhí)行過程之中,對“質(zhì)量”和“交貨期”這兩個關(guān)鍵要素的實(shí)現(xiàn)無法保證。除此之外,小吳還存在一個致命弱點(diǎn),就是他的骨子里還非常缺乏“要做好事情,每一步都必須以最快的速度做到位”的意識。
       
          項(xiàng)目管理是一門學(xué)科,綜合性的學(xué)科,業(yè)務(wù)員要想做好銷售,如果能學(xué)習(xí)和運(yùn)用項(xiàng)目管理的知識和方法,即使很多東西不懂,也可以通過學(xué)習(xí)讓自己懂,或者組織和調(diào)配相關(guān)資源要素將事情的每一步能做到位,最為重要的是是業(yè)務(wù)員要懂得和會運(yùn)用項(xiàng)目管理這個工具去思維和做事。
      實(shí)施項(xiàng)目管理,離不開熟練運(yùn)用“PDCA”的循環(huán)法。“PDCA”的含義是:P(英文plan,中文含義-計(jì)劃);D(英文do,中文含義-實(shí)施或執(zhí)行);C(英文check,中文含義-檢查);A(英文action,中文含義-改進(jìn)實(shí)施)。要每一步做到位,離不開運(yùn)用“PDCA”的方法并進(jìn)行多次循環(huán),業(yè)務(wù)員如果形成這種良好的工作習(xí)慣和思維方式,讓“PDCA”融入到工作之中,事情就能做到位。
       
         其實(shí)有時工作中發(fā)生的錯誤如果我們方法得當(dāng)完全是可以避免的,但更進(jìn)的過程卻是繁瑣和細(xì)致的,前一階段公司為了杜絕攪拌機(jī)生產(chǎn)各個環(huán)節(jié)的疏漏,也特意做過這方面的培訓(xùn)工作。我們相信科學(xué)的管理方法必然會帶來好的產(chǎn)品質(zhì)量的控制!
       
       
       
       

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