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      廣東不銹鋼液體攪拌機(jī)采購量不大的鐵桿客戶

      作者:中實三水科技時間:2013-04-15 14:51
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          今天是周一,公司召開了例行工作會議,其中一個議題就是何總針對廣東的客戶昨天采購3臺不銹鋼液體攪拌機(jī)的案例探討:

       

      3次購買同一款產(chǎn)品的小客戶

          湛江林先生昨天第三次來公司采購了,他購買我們的第一臺AA0.12型不銹鋼液體攪拌機(jī)是在2011年,這是一臺功率非常小的液體攪拌機(jī),這樣的小型攪拌機(jī)一般都需要特別定制,記得當(dāng)時的相關(guān)參數(shù)配置是:功率120w,電壓220v,轉(zhuǎn)速80rpm,槳葉外徑160mm,軸長度為400mm。 不是常用配置而且又沒有批量,一般企業(yè)都不太愿意接這樣的訂單,但公司當(dāng)時接了,而且生產(chǎn)之前同樣做了詳細(xì)的技術(shù)溝通。

       

          去年,林先生第2次向我們采購不銹鋼液體攪拌機(jī),這次還是采購1臺,因為有了第一次的實際使用反饋,所以我們根據(jù)第1臺的應(yīng)用情況,對參數(shù)配置做了一些優(yōu)化調(diào)整,提高了轉(zhuǎn)速,調(diào)整為120rpm,同時還配置了調(diào)速器,這樣可根據(jù)攪拌實際需要進(jìn)行調(diào)速,使用更加方便。

       

          昨天,林先生第3次向我們采購,這次還是同樣的AA0.12型不銹鋼液體攪拌機(jī),2次的實用讓林先生覺得很滿意,所以這次的參數(shù)和第二次完全一樣,不需做任何調(diào)整,不過,這次數(shù)量變成了3臺。

       

      建立企業(yè)穩(wěn)固的銷售網(wǎng)絡(luò)靠什么?

          這樣的小訂單案例對于一些企業(yè)來說無足輕重,即使在我們的眾多客戶中也不是,但何總特意放到今天的例會上討論,目的在于強(qiáng)調(diào)“小客戶和產(chǎn)品質(zhì)量”對于我們這樣規(guī)模企業(yè)的意義。

       

          在行業(yè)市場中,大批量采購不銹鋼液體攪拌機(jī)的項目和單位有不少,但這樣的大項目一般的方式都是通過招投標(biāo)進(jìn)行,因為項目周期長,所以前期的準(zhǔn)備工作要求高,特別是人員的精力投入大,同時在這樣的招投標(biāo)大項目中,攪拌機(jī)的供貨量雖然比一般的客戶多,但設(shè)備采購只是這些項目中的一個小部分,所以很多都是通過第三方項目公司拿到項目后轉(zhuǎn)單的,攪拌機(jī)生產(chǎn)企業(yè)供貨前一般都是和這些項目的整包公司銜接相關(guān)的技術(shù)溝通事宜,不能或不一定可以直接和產(chǎn)品的使用者進(jìn)行充分的需求交流,這樣的情況完全可能造成客戶對產(chǎn)品最后的使用感不滿意的結(jié)果。

       

          在我們的客戶中,像林先生這樣的每次采購量或采購金額不多,但一有需求就向我們采購的回頭客不少,其中不少客戶已經(jīng)成為我們的鐵桿大客戶。分析這樣的情況,我們總結(jié)出這樣幾點:

          1.對于生產(chǎn)企業(yè)來說:和這樣的小客戶合作門檻低,相關(guān)程序簡單,銷售成本反而不高;

          2.從培育客戶角度來說:

              1)小客戶分布廣、數(shù)量多,是產(chǎn)品的終端使用者,對于企業(yè)控制終端市場,同時能夠更及時的得到客戶使用的第一手反饋信息;

              2)大客戶可以從小客戶中培育,企業(yè)只要做好產(chǎn)品,不斷的通過改進(jìn)工藝和技術(shù)來提高產(chǎn)品的性價比,通過產(chǎn)品質(zhì)量提高小客戶的忠實度,這些小客戶就有可能變成大客戶。

       

          一個企業(yè)要發(fā)展,肯定離不開大客戶的支持,但如果要長線穩(wěn)固的發(fā)展,小客戶和忠實客戶的培育與產(chǎn)品質(zhì)量這些因素的重要性值得我們深思。

       

       

       

       

       


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