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      客戶為何只談價格不看產(chǎn)品質(zhì)量

      作者:常州中實三水機械科技時間:2012-05-19 16:13
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      昨天有個客戶在詢盤時說:“**廠家的攪拌機只要買500元”,但對于我們來說,500元大概只夠買個電機,這樣的攪拌機生意我們自然沒法做,但失去這樣的客戶我們也不惋惜,因為他不是我們的目標(biāo)客戶群。因為我們攪拌機的市場定位是中高端客戶。這就要求我們的攪拌機產(chǎn)品也是具備中高檔的質(zhì)量。
      今天公司會議就根據(jù)這一話題展開了討論:“客戶在銷售中究竟在意產(chǎn)品還是在意價格?怎樣應(yīng)對?”
      關(guān)于質(zhì)量重要還是要有價格優(yōu)勢,一般有2個觀點:一種是產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的生命線,好貨不便宜,沒有好的質(zhì)量,就沒有市場;另一種觀點就是客戶更在意價格,在我們和客戶溝通中,客戶往往不太在意我們對于產(chǎn)品特性的描述,卻經(jīng)常因為報價太高被同行搶了訂單。
      在這里關(guān)于“質(zhì)量”和“價格”似乎產(chǎn)生了一對矛盾。2種觀點,其實都是有道理的,但為何產(chǎn)生矛盾呢?其實,最根本的問題就是他們講的是2個問題。
      雖然每個企業(yè)都知道產(chǎn)品質(zhì)量的重要性,也都會關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量,但各個企業(yè)對于產(chǎn)品質(zhì)量的要求是不同的,這主要取決于自己企業(yè)的產(chǎn)品市場定位。一個高端產(chǎn)品和一個低端產(chǎn)品的質(zhì)量要求肯定是不同的。而產(chǎn)品最終的價格由很多條件來決定,質(zhì)量只是其中的一個因素。
      舉個例子來說:即使是一個同樣材質(zhì)包包,地攤貨可能幾十元,超市百元左右,普通商場幾百元到上千元,A類或奢侈品商場可以買到上萬元甚至是幾十萬。這些相同材質(zhì)的包包,因為做工不同、品牌不同等等因素所以價格迥異,沒有人為什么,他們都有自己不同的消費群。而做什么檔次的包是廠家們在進(jìn)入這個市場時也是根據(jù)自己的情況做了定位。
      市場是塊大蛋糕,每個檔次的產(chǎn)品都會有份額,因為消費者是形形色色的,只要這個檔次的消費存在,這個檔次的產(chǎn)品就可以存在。做為銷售人員,在面對客戶關(guān)于質(zhì)量或價格等問題的質(zhì)疑時,必須要思考面對的客戶情況,是否是和自己產(chǎn)品定位相符合的類型,如果是符合的類型,自然銷售就容易達(dá)成,如果不是,當(dāng)然不是馬上放棄,可以做進(jìn)一步的引導(dǎo),一旦引導(dǎo)失敗,也不必沮喪,或者認(rèn)為客戶不識貨,因為這個客戶不是你的,你還是找合適的客戶去吧!
      就像公司昨天的這個攪拌機客戶的案例,這個客戶是在意價格,而且希望購買很低價格的攪拌機,客戶沒有錯,也許他對產(chǎn)品質(zhì)量的要求不高,他自然想選合適自己的攪拌機,而我們的產(chǎn)品更是沒有問題,只是不適合這個客戶罷了,大家的定位不同!

       

       


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