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      【中實(shí)銷售故事】營(yíng)銷中的換位思考

      作者:常州中實(shí)三水機(jī)械科技時(shí)間:2011-09-30 17:51
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      同事和商友之間經(jīng)常交流銷售中的問題,對(duì)于銷售中的討價(jià)還價(jià)應(yīng)該是大家經(jīng)常感到頭痛的地方,有時(shí)還沒來(lái)得及介紹產(chǎn)品,就被顧客糾纏到價(jià)格討論中,本末倒置。我自己在銷售攪拌機(jī)的時(shí)候也經(jīng)常遇到這樣的客戶。
       
      但生活中很多小事往往會(huì)給我們帶來(lái)啟示和反思,近期因?yàn)槌3Hヒ患腋浇牡曩I包子,發(fā)現(xiàn)他們的蘿卜絲包子賣2元一個(gè)(同樣大小,市面上主流賣1元),竟然還經(jīng)常出現(xiàn)賣空脫銷的局面,這事啟發(fā)了我。
       
             這個(gè)包子鋪是一家常州本土的小吃百年老店迎的分店,雖然是一家百年老店,早些年分店并不多,宣傳也不多,很多新市民對(duì)她并不熟悉,近年來(lái)常州著力發(fā)展這些歷史悠久的老字號(hào),這家店有了更多新的發(fā)展,現(xiàn)在主要把分店開到個(gè)小區(qū)居民流動(dòng)多的地方,發(fā)展成為了一家比較貼近市民生活的百年老店。
       
            先說(shuō)這蘿卜絲包子,皮做得地道,口感很好,粗細(xì)適中,蘿卜絲陷量大,咸淡適中,味比較平和,口感非常不錯(cuò),絲毫沒有那種苦澀的味道,我想他的做蘿卜絲選材和制作的工藝肯定有過(guò)人之處。店里的環(huán)境衛(wèi)生也不錯(cuò),窗明幾凈,店員大多以中老年人為主,地道的常州本地市民,很多都是多年的老員工,態(tài)度上平和近人。衛(wèi)生是飯店的關(guān)鍵要素,這年頭地溝油之類的事太多,飯店如果不干凈,消費(fèi)者心理上當(dāng)然會(huì)更加的抗拒。
       
             按說(shuō)常州賣蘿卜絲包子的店不少,早餐工程的那些路邊店也不少,蘿卜絲陷味道不是太好,有時(shí)候能吃到苦澀的味道,雖然價(jià)格便利些,1元、1.5元的都有,卻沒有讓我再次多消費(fèi)的興趣。反倒是這個(gè)店,雖然價(jià)格是2元1個(gè),比一般的要貴了不少,但客流絡(luò)繹不絕,經(jīng)?吹接腥艘淮钨I幾十個(gè),有時(shí)候去晚了還會(huì)有賣空脫銷的狀況。
       
             營(yíng)銷中常常呼吁要“換位思考”,這個(gè)賣包子的案例就是很不錯(cuò)的例子,其實(shí)仔細(xì)想想,它成功的最主要原因還是在于產(chǎn)品的質(zhì)量,饅頭店因?yàn)楫a(chǎn)品好,價(jià)格貴一點(diǎn)我們都不介意,趨之若鶩。換位思考,雖然我們的產(chǎn)品不比包子,客戶不會(huì)先買回去試了再說(shuō),但只要銷售中和客戶溝通如何宣傳自己的賣點(diǎn)是關(guān)鍵,同時(shí)自己堅(jiān)持做好產(chǎn)品,在技術(shù)上、工藝上、管理上下足功夫,產(chǎn)品質(zhì)量上、性能上有優(yōu)勢(shì),即使價(jià)格貴一點(diǎn),相信顧客也會(huì)接受的。
       
             看來(lái),我們做產(chǎn)品,質(zhì)量走到哪都是競(jìng)爭(zhēng)的殺手锏,馬虎不得!經(jīng)常聽到客戶討價(jià)還價(jià)時(shí)會(huì)說(shuō),某某的攪拌機(jī)只要幾百元。。。“幾百元”可連一個(gè)像樣的減速電機(jī)都買不到哦,誰(shuí)都希望利益最大化,但還是要考慮產(chǎn)品本身的性能,因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品買回去是要使用的!


       

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